Demand Generation: dall'acquisizione di leads alla trasformazione in clienti

La scorsa settimana si è svolta l'undicesima edizione del Forum WPP, in cui è emerso che l’Italia è solo al 18° posto nell'UE per la digitalizzazione delle imprese. Allo stesso tempo però eccelle in molti altri ambiti, infatti è tra i primi paesi in Europa per tasso di adozione di servizi di cloud computing tra le aziende, per fatturazione elettronica, per formazione universitaria, oltre a vantare un'ampia gamma di best practices in ambito di ecosistemi tecnologici e digitali.

Questa discrepanza racconta chiaramente lo stato del nostro Paese e mette in luce i numerosi vantaggi di cui potrebbero beneficiare le aziende se venissero fatti maggiori investimenti in competenze in tema di tecnologia e innovazione. 

Oggi le aziende si trovano a lavorare in un mercato caratterizzato da un elevato livello di dinamicità e instabilità. Per continuare ad avere successo, le PMI devono affidarsi alla tecnologia per innovare e offrire ai clienti esperienze altamente personalizzate.

Lo sviluppo di un'ecosistema digitale per le imprese infatti può incidere notevolmente sulla produttività, ma per far sì che questo accada è necessario compiere diverse azioni, ad esempio: adeguamento delle competenze e della cultura digitale, adozione di nuovi modelli operativi, adozione di strategie per la cybersecurity etc. 

Demand generation

Per far fronte a queste necessità, gli specialisti in comunicazione parlano spesso della Demand Generation, un processo d'acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino alla trasformazione in clienti effettivi.

Il processo può essere suddiviso in tre fasi più specifiche:

• Lead generation-acquisizione di nuovi clienti potenziali qualificati e in target con le attività dell'impresa. La prima fase ha l'obiettivo di attrarre contatti in target attraverso strategie mirate di marketing offline e online. 
• Lead management-fidelizzazione dei contatti acquisiti, per portarli progressivamente più vicini alla fase di acquisto. Questa seconda fase ha l'obiettivo di coltivare la relazione con i potenziali clienti, offrendogli le soluzioni più adatte alle loro esigenze. Una volta terminata la fase di nurturing è importante identificare il target su cui la strategia ha avuto maggiore impatto, per poterlo trasformare in "lead maturi" pronti a passare allo step successivo. 
• Sales conversion-conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi. Solo i potenziali clienti più pronti all'acquisto e alla fedeltà di brand vengono contattati attraverso processi e strumenti in grado di aumentare le vendite e di conseguenza ottenere profitti certi.

Demand Generation by SDWWG

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