Fiorella - feb 17, 2020

La digitalizzazione dei lead: cos'è e perché è fondamentale

Anche nel nostro tempo super-digitale, la partecipazione a fiere di settore resta un'attività di valore per le aziende.

Questi eventi offrono la possibilità di mettere a contatto, in un contesto reale, domanda e offerta di uno specifico mercato: le aziende possono mettersi in luce e raccogliere nuovi contatti, dal lato loro i potenziali clienti possono trovare la soluzione a loro più congeniale e conveniente.

Quando un’azienda si prepara a partecipare a una fiera deve predisporre una serie di attività che richiedono anche un certo sforzo a livello organizzativo e a cui deve corrispondere un risultato positivo.
Prima di ogni cosa bisogna preparare un'offerta e proporla nel giusto modo a chi si incontra, In aggiunta spesso è necessario scegliere uno o più temi da presentare ed esporre davanti al pubblico, infine una volta ingaggiato il maggior numero di contatti interessati al servizio/prodotto offerto, rientrati in sede, bisogna saper agire prima che il contatto si dimentichi di noi e scelga un diverso fornitore.

Tradizionalmente, il reparto marketing di ritorno da una fiera porta "in dono" al reparto commerciale i vari contatti raccolti nel corso dell'evento. Tocca quindi al Sales manager attuare la strategia di contatto con i vari prospect nel modo corretto e nei giusti tempi. In questa situazione tuttavia si presentano essenzialmente due ordini di problemi:

1. Riuscirà il nostro (o i nostri) Sales manager a contattare per tempo i prospect senza lasciare che accettino un'offerta dello stesso prodotto/servizio da competitor più veloci di noi a proporsi? 

2. Tra i vari contatti raccolti, come fare a stabilire chi è già convinto e pronto ad accettare la nostra offerta e chi invece ha bisogno di essere ancora un po' "corteggiato"?

OGGI IL DIGITALE  PUÒ AIUTARCI ANCHE IN QUESTO.

La digitalizzazione nel Marketing e Sales ha ancora per molti un valore accessorio, con siti web realizzati come mere brochure online, CRM poco usati, pagine social che sono l'orgoglio del Marketing ma che il Sales ritiene inutili. Un'evoluzione tecnologica di questo tipo può invece aiutare molto le aziende a sfruttare la sinergia tra marketing e vendite, generando un unico processo di lavoro integrato dove il web e le tecnologie digitali diventano invece un vero e proprio motore di crescita.

Le operazioni del reparto Sales possono essere notevolmente agevolate e velocizzate grazie agli strumenti di marketing digitale che automatizzano le operazioni di contatto dei potenziali clienti e rendono più facile stabilire il grado di propensione alla conversione. 

È l'inbound marketing, una metodologia di marketing digitale che induce i reparti Marketing & Sales, ma in generale tutta l'azienda, a effettuare un cambio di paradigma supportato da diversi strumenti e attività che porti a un modo di vendere più naturale e efficace. In sintesi, è uno strumento che insegna a seguire e agevolare il “customer journey” dei clienti, quel viaggio che compiono da quando si accorgono di avere un'esigenza a quando la confrontano con diverse soluzioni, da quando decidono l'acquisto a quando integrano il prodotto/servizio nelle loro abitudini. 

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Written by Fiorella