Per attrarre clienti realmente interessati al prodotto o servizio che propongono, le aziende oggi devono necessariamente essere in grado di sfruttare tutte le potenzialità che la tecnologia offre. Questo vale per tutti i tipi di aziende, Business To Consumer (B2C), ma anche Business To Business (B2B).
Tra i vari strumenti offerti dall’innovazione digitale, fare ricorso alla Lead generation è la strategia che può dare risultati qualitativamente più rilevanti. Tuttavia non tutti sono ancora in grado di cogliere appieno il forte impatto che strategie di questo tipo possono avere sul business della propria azienda: secondo uno studio più del 60% delle aziende che hanno attivato campagne di Lead generation ha ottenuto un incremento del 10% sulle vendite.
In questo articolo esamineremo insieme tutti gli strumenti che possono aiutare le aziende B2B a costruire al meglio una strategia di Lead generation.
B2B, le caratteristiche
Quando parliamo di B2B intendiamo quelle categorie d’impresa che impostano un piano marketing rivolto non a un consumatore finale, come nel B2C, bensì ad altre aziende. Le imprese B2B non producono prodotti o servizi di largo consumo, ma si rivolgono a un numero ridotto di potenziali clienti. A differenza di quanto può avvenire nel B2C - dove spesso gli acquisti avvengono d’impulso, seguendo uno stimolo emotivo - nel B2B le decisioni di acquisto del cliente finale sono prese dopo un’attenta e razionale analisi della proposta commerciale.
La decisione è frutto di un processo complesso e razionale che richiede il coinvolgimento di diverse figure aziendali: ad esempio, chi si occupa degli acquisti deve tenere in considerazione diversi fattori, come il Return On Investment (ROI) e l'analisi costi-benefici. Sarà un’analisi abbastanza dettagliata, lunga e rigorosa perché, nel B2B, quando un’azienda sceglie un fornitore molto probabilmente confermerà questa scelta per molto tempo, a differenza di quanto avviene quando ci si rivolge a un consumatore finale, dove invece, c’è sempre il rischio che questi possa passare facilmente alla concorrenza.
Il marketing B2B è inteso, quindi, come un insieme di relazioni, destinate a durare a lungo, con l’obiettivo di creare una rete tra aziende che servirà all’impresa per crescere e migliorare il proprio business.
Il valore della Lead Generation nel settore B2B
Le tradizionali strategie di outbound marketing non funzionano più come un tempo, questo perché gli utenti sono abituati a navigare a cercare informazioni in totale autonomia. Motivo per cui affidarsi a strategie di tipo inbound può essere un vantaggio che accresce l'appeal del brand e, di conseguenza, l'engagement dei clienti. Questo tipo di comunicazione porta con sé diversi vantaggi:
- attrae traffico sul sito, contribuendo all’ottimo posizionamento sui motori di ricerca;
- può convertire anonimi visitatori in probabili clienti e promotori dell’azienda
- crea contenuti mirati in base al tipo di pubblico che si vuole raggiungere, con la conseguenza che tale pubblico sarà un bacino vasto ma, allo stesso tempo, selezionato
- genera meno costi e spreca meno tempo: il budget è sempre modulabile in base alle performance della campagna.
Nel caso del settore B2B bisogna catturare l’attenzione dell’imprenditore, in maniera rapida, senza perdere in affidabilità e professionalità. In questo settore, la scelta della strategie – e dei contenuti da trasmettere – può davvero fare la differenza.
Lead Generation nel settore B2B: il Content Marketing
Nel pianificare una campagna di lead generation per il B2B è necessario primo di ogni cosa studiare dettagliatamente le buyer personas - o target di riferimento - e il settore di riferimento per poi curare costantemente la propria presenza online.
Il Content Marketing, se utilizzato in maniera corretta, è tra le tecniche di persuasione, quella che potrà dare i risultati migliori. I canali più importanti su cui concentrare le azioni di Content Marketing, in genere sono:
- Blog aziendale. Aggiornare il blog aziendale con post che parlano dell’azienda, dei valori del suo brand, oltre ad assicurare un certo posizionamento, darà l’impressione di possedere una forte professionalità nel settore;
- Social Network. Come i contenuti per il blog, anche quelli sui social dovranno essere ben curati, adattati e differenziati in base al social a cui sono destinati. Molto importante: il social network è il luogo che offre la maggiore possibilità di interazione con i potenziali clienti.
Nel settore B2B, il social più utilizzato, quello più professionale è sicuramente Linked In. Qui, per definizione, si crea una rete sociale fra utenti appartenenti allo stesso settore: realizzare campagne su Linkedin, targettizzando altre aziende o semplici utenti, può essere un efficace modo per fare Lead generation.
- Newsletter. Non si tratta di semplici mail, da destinare al cestino o alla casella spam, ma di contenuti da inviare a clienti che hanno lasciato i loro dati sul vostro sito, quindi potenzialmente interessati alla vostra offerta. Oggi la Marketing Automation consente di creare messaggi molto specifici rivolti agli specifici bisogni di un determinato target.
Lead Generation per il settore B2B: i Video
Il video marketing è un’altra delle possibili strategie di Lead Generation. Una strategia video funziona sia per la facile fruibilità del contenuto da un dispositivo all’altro, sia perché questo resterà più facilmente impresso nella mente di chi lo guarda.
Video educativi
I cosiddetti video “how to”, delle guide che fungono da consigli dal taglio pratico per lo spettatore, servono per far guadagnare credibilità e professionalità all’azienda nel settore in cui opera.
Approfondimenti su tematiche rilevanti
Sempre per accrescere la credibilità dell’azienda e le sue expertise, creare dei contenuti video che approfondiscano alcune tematiche di rilevante interesse per il settore di riferimento è una delle soluzioni migliore.
Webinar
Strumento che ha avuto il suo boom durante il lockdown, è un ottimo metodo per creare Lead generation. Il suggerimento strategico è quello di permettere l’accesso al webinar solo agli utenti iscritti precedentemente all’evento: in questo modo si hanno a disposizioni i dati dell’utente, come la mail, da poter sfruttare per strategie successive.
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