Quando si decide di intraprendere un’attività di comunicazione digitale, c’è una domanda che è comune a tutte le aziende di ogni settore, che sia B2B o B2C: come posso incrementare le mie opportunità di business ottenendo lead qualificati e realmente interessati?
A livello teorico, la comunicazione online apre a una serie di possibilità impensabili fino a pochi anni fa, tutte a portata di mano con la semplicità di fruizione tipica del mondo digital.
Spesso però le aziende, messe di fronte a un obiettivo di business fondamentale come la lead generation e alla vastità di strumenti a disposizione per raggiungerlo, si fanno cogliere dall'ansia da prestazione e si perdono nella scelta.
Ognuno di questi strumenti, infatti, è più adeguato ad alcuni business piuttosto che ad altri o può essere efficace solo se utilizzato in sinergia con altri e secondo alcuni standard precisi.
In questa marea di possibilità, come fare a districarsi? Quali sono gli strumenti più adatti per una corretta strategia di lead generation online e qual è il modo migliore di utilizzarli?
Vediamoli insieme!
BLOG
Saranno i tuoi clienti a trovarti
In ogni istante, migliaia di persone cercano su Google una soluzione ai loro problemi. Google è ormai parte integrante delle nostre vite ed è spesso il primo luogo in cui ciascuno di noi va a cercare informazioni quando abbiamo una curiosità o un problema da risolvere.
Vedendola in ottica business, spesso e volentieri la tua azienda ha tra i propri servizi esattamente quello che serve agli utenti per risolvere il loro dubbio in quel momento. Perché non permettergli di trovarti su Google tramite pagine di sicuro interesse e che gli siano effettivamente utili?
In tal senso il blog aziendale è uno dei primi punti di contatto tra la tua azienda e il prospect, ma a una condizione: bisogna svolgere a monte un buona pianificazione strategica che preveda la copertura di diversi argomenti relativi al tuo business, che facciano leva sulle necessità del potenziale cliente e sulla risoluzione dei suoi problemi.
Questo lavoro strategico prevede due step:
1) pensare in ottica "pull"
È impensabile, al giorno d'oggi, di utilizzare il blog solo per fare pubblicità ai propri prodotti. Per creare un blog efficace che produca effetti e invogli le persone a scriverti per sapere di più (diventando lead) è necessario offrire contenuti utili che aiutino l'utente. Può sembrare poco immediato, ma l'unico modo per implementare un blog di successo è fare in modo che dai tuoi contenuti si evinca autorevolezza e conoscenza profonda dell'argomento, senza farlo diventare una pagina pubblicitaria. Saranno poi loro a contattarti e a quel punto
2) pubblicare con costanza con le parole chiave corrette e spingere le visite con i social
Un buon blog è un blog che pubblica regolarmente. Non esiste una regola valida per tutti, ma se si vuole scalare la vetta sulla pagina di ricerca di Google è necessario produrre contenuti di valore con costanza e coerenza.
Uno studio delle parole chiave principali di settore (e usate dai competitor) ti consente di creare una blog strategy efficace che viene valutata in modo positivo dall'algoritmo di Google.
LANDING PAGE
Fai atterrare i tuoi clienti nel posto giusto
Creare una landing page di presentazione di un prodotto o servizio sul tuo sito aziendale può davvero fare la differenza.
Il web però è saturo di landing page, piene di contenuti diversi, con call to action banali e con un linguaggio poco accattivante. Non c’è niente di più sbagliato: una immagine sbagliata o una call to action non studiata alla perfezione porta alla fuga dei possibili lead. E in mancanza di altre azioni (ne parleremo dopo) potrebbero non rivederti mai più.
Le landing page sono un ottimo primo punto di contatto: proporre il download di un ebook, di una case history o di un qualsiasi contenuto di interesse inserendo una call to action concisa ed efficace è un metodo efficacissimo per ottenere i dati del tuo prospect tramite un form.
Bisogna però dare il giusto peso a un aspetto: l’attenzione su una singola pagina tende a calare dopo pochissimo tempo, e il lead deve quindi essere spinto all’azione in breve. Presenta quindi il tuo prodotto in poche frasi accattivanti e metti un form semplice e intuitivo da compilare e una call to action concisa ed efficace: una volta ottenuto il contatto sarà semplice inserirli in un flusso di email automatiche per mantenere alto il loro interesse.
SOCIAL MEDIA
Il boost di cui hai bisogno
I social (e le relative campagne pubblicitarie) sono ormai il primo strumento che salta alla mente quando si pensa alla lead generation.
È proprio sui social che ognuno di noi lascia molte informazioni sui propri interessi, i propri hobby, le proprie attività professionali. Perché allora lasciarsi sfuggire l’opportunità di utilizzare a proprio vantaggio questa grande massa di dati?
Proprio per questo motivo, social network come Facebook, LinkedIn e Instagram mettono a disposizione una serie di strumenti pubblicitari con diversi obiettivi: traffico verso il sito, brand awareness e, ultimo ma non meno importante, lead generation.
Consapevoli di questa necessità delle aziende, sia Facebook che LinkedIn hanno messo a disposizione dei potenti strumenti chiamati Lead Generation ADS. Si tratta di normalissimi post che, una volta aperti, contengono un form precompilato con i propri dati estrapolati direttamente dal social; i Lead Generation ADS sono efficacissimi per raccogliere i dati degli utenti interessati senza nemmeno farli uscire da Facebook o LinkedIn. Al termine della campagna puoi inserire questi contatti direttamente nel tuo CRM e procedere con eventuali attività di engagement tramite email marketing!
Oltre a questi annunci specifici, i social fanno da vera e propria “cassa di risonanza” a tutte le attività che abbiamo descritto fino a ora: condividere (e sponsorizzare) social e landing page sono degli strumenti efficacissimi per arrivare alle persone giuste e per aumentare il numero di visite, aspetto indispensabile per far crescere il ranking di Google.
Esistono inoltre strumenti di remarketing (come il Pixel di Facebook) che consentono di andare a intercettare direttamente le persone che hanno visitato il tuo sito con degli annunci mirati.
Assicurati di sfruttare tutti questi a dovere: anche in questo caso è importante fare una corretta pianificazione per evitare un eccessivo carico di lavoro che non si traduce in risultati per il tuo business.
EMAIL MARKETING e EMAIL AUTOMATION
Una newsletter al giorno...o no?
Arrivati a questo punto, abbiamo già raccolto il lead con uno degli strumenti citati sopra, ma dobbiamo trovare un modo per mantenerne vivo l'interesse: se il contatto perde interesse tutti gli sforzi fatti finora risultano vani.
Le mail sono un ottimo strumento per aumentare la curiosità nei confronti del tuo marchio e spingerlo alla conversione. Che si tratti di un articolo del tuo blog, di un ebook o di un invito a cliccare su una landing page, ricordati sempre di utilizzare le mail con la giusta periodicità.
Per non tartassare i potenziali clienti di comunicazioni ossessive ed evitare l’incubo “unsubscribe di massa”, è necessario prevedere, oltre a una periodicità corretta e a dei contenuti interessanti, uno o più flussi di automazione! Un flusso di questo tipo, una volta impostato a dovere, ti permette di gestire in modo automatico l'invio delle mail successive basandoti sui comportamenti del singolo utente. Ad esempio:
- puoi inviare nuovamente email che non siano state aperte dal singolo utente
- puoi inviare contenuti differenti a seconda dei clic effettuati all'interno delle singole mail o delle pagine del sito che vengono visitate dall'utente
e tanto altro!
Quello che abbiamo descritto in questa pagina è solo un assaggio delle mille opportunità offerte dagli strumenti digital per la lead generation. Se vuoi saperne di più, contattaci e potremo creare una strategia su misura per il tuo business!