Perché un CRM è fondamentale in un processo di lead management?

Integrare un software CRM è necessario in un processo di lead management di successo. Vediamo perché.

Il lead management comprende i processi necessari a monitorare e a gestire i contatti e i potenziali clienti. La parola lead indica infatti un contatto acquisito da un'azienda in quanto potenzialmente interessato a un prodotto o un servizio.

Il lead management comprende quattro fasi:

• inbound marketing – attrarre contatti online creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro

• lead generation – raccogliere nuovi contatti potenzialmente interessati ad acquistare un prodotto o un servizio

• email marketing – comunicare con i contatti acquisiti in modo confidenziale e personalizzato

• lead nurturing – trasformare i contatti in effettivi clienti coltivando il rapporto tra loro e il brand

Con il processo di lead management, quindi, il marketing attrae, converte, qualifica, nutre e fornisce contatti al team di vendita.

In un processo di lead management di successo, il CRM – Customer Relationship Management – è lo strumento migliore per gestire i potenziali clienti. Molte aziende, tuttavia, non dispongono ancora di processi corretti e standardizzati per gestire i propri lead. Questo le porta a non sapere quali sono i contatti maggiormente interessati a un acquisto e perdere di conseguenza alcune opportunità di business.

Cos’è il CRM?

Il CRM è un software strategico per la gestione dei rapporti e delle interazioni tra un’azienda e i suoi clienti. Permette di monitorare l’avanzamento del ciclo di vendita e di segnalare i lead da contattare nel momento più opportuno.

Una buona piattaforma CRM consente di ottimizzare le operazioni di lead management, in modo da fornire al team di vendita una lista di lead di interesse elevato per l’azienda.

Perché utilizzare un software CRM?

- Per allineare marketing e vendite.

Per gestire i lead in modo adeguato è necessario innanzitutto che i team di marketing e di vendita siano allineati. Uno strumento di CRM permette di qualificare il contatto acquisito in modo corretto, stabilendo quando esso è pronto per diventare un’opportunità di vendita.

- Per migliorare la lead generation

I software CRM consentono di creare delle web form con cui acquisire le informazioni di contatto desiderate, così come di importare i dati da fogli Excel o applicazioni email.

- Per monitorare la lead generation

Per acquisire i contatti di nuovi potenziali clienti è necessario sapere quali sono i canali di marketing più adatti. I software CRM consentono di risalire alle fonti che hanno generato i lead, misurando il successo delle varie iniziative e campagne di marketing.

- Per qualificare i lead in modo efficiente

Determinare precisamente i criteri con i quali i lead vengono qualificati è fondamentale per far sì che il team di vendita si concentri sui contatti con un maggiore potenziale. Grazie agli strumenti di CRM, è possibile suddividere i lead pronti per il team di vendita da quelli destinati al lead nurturing gestito dal marketing.

- Per mantenere puliti i dati

La piattaforma di CRM è l’unica fonte di informazione relativa ai contatti raccolti e permette di mantenere i dati aggiornati, corretti e completi, così come di eliminare i duplicati.

Come si integra il CRM con la marketing automation?

La marketing automation è un software che consente di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing e può aiutare le aziende ad aumentare la qualità delle informazioni raccolte, così come la qualificazione dei lead.

La marketing automation funziona bene in quanto basata sul modello IFTTT, ovvero if this then that, cioè se fai questo, succede quello. Questo tipo di software qualifica i lead in base alle loro preferenze e ai loro interessi, tracciando le loro azioni ed erogando di conseguenza il contenuto giusto alla persona giusta e nel momento giusto.

Integrare CRM e marketing automation diventa necessario per un lead management di successo. La marketing automation qualifica un contatto, che diventa così pronto per la vendita. Il lead viene quindi inviato ai venditori per essere gestito e, se non risulta sufficientemente qualificato, viene rimandato alla piattaforma di marketing automation per una revisione del processo. Tutto questo viene ovviamente svolto in automatico.

Perché utilizzare il CRM HubSpot?

Il CRM HubSpot è una piattaforma gratuita che ogni azienda può adottare per la gestione dei propri lead.

HubSpot è costruito intorno alle esigenze dei propri clienti e allinea il lavoro dei team di marketing, vendita e customer service. Questo CRM garantisce un alto grado di personalizzazione, poiché include una serie di strumenti nativi che possono essere integrati con diverse altre funzionalità a seconda delle proprie necessità.

HubSpot permette di raccogliere tutti i dati dei lead in un unico profilo, accedere alle informazioni di ogni contatto e visualizzare le sue interazioni con il sito web dell’azienda, in modo da permettere al team di marketing di creare delle campagne mirate.

Con HubSpot, automatizzare le attività quotidiane e sincronizzare i dati raccolti è facile e veloce. Questo CRM consente inoltre di semplificare le interazioni con i clienti, integrando diversi servizi e canali che permettono ai lead di contattare l’azienda.

Infine, HubSpot offre la possibilità di creare dashboard e report per analizzare il lavoro fatto e i relativi risultati.

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