Cercare nuovi contatti (lead), ottenerli e registrarli, assegnandoli a varie categorie di interesse per la tua azienda richiede molto tempo. Questo perché non si tratta solo di archiviare una lista di contatti, ma:

• di segmentare, ovvero creare diverse liste
• di assegnare un punteggio ai tuoi lead (l’attività si chiama lead scoring) sulla base di come si comportano e quanto è probabile che si tramutino in clienti paganti
• e di coinvolgere i lead in azioni di marketing mirate, a seconda di come sono stati segmentati

La grande notizia? Puoi automatizzare gran parte di questo lavoro! 😊 Vediamo come si fa, passo dopo passo.

Come automatizzare la segmentazione dei contatti

Le email di massa non funzionano più (lo sappiamo!). Quando ti rivolgi a tutti allo stesso modo, le persone si sentono trattate come numeri. Invece, quando invii proprio quello a cui sono interessati, stanno a sentire quello che hai da dire e ti considerano un'autorevole e preziosa fonte di informazioni.

Segmentare i tuoi contatti offre grandi vantaggi:

• Invii ad ogni contatto quello che vuole vedere
• Le persone si sentono coinvolte perché fornisci loro le giuste informazioni
• Il tuo marketing sembra più personale (e ottiene risultati migliori)

I TOOL CHE POSSONO AIUTARTI SONO I CRM dedicati al Customer relationship management: la differenza tra loro diventa sempre più sottile. Tra i principali troviamo oggi:

Hubspot: la piattaforma CRM completa di soluzioni per il content marketing, l'email marketing, il social media marketing e i venditori della tua azienda (con diversi tipi di abbonamento).

→ Simile per tipo di offerta a SalesForce

Active Campaign: CRM per piccole imprese con e-mail marketing integrato

→ Simile a MailUp e Mailchimp

HubSpot ti permette di raggruppare i contatti in tante liste grazie al Contacts Tool dedicato: uno strumento preziosissimo per tutte le aziende B2B e B2C, con cui puoi:

• associare i tuoi contatti alle buyer persona
• organizzare i contatti in base alla posizione occupata all’interno del Lifecycle che conta diversi stadi: Subscriber --> Lead --> Marketing Qualified Lead --> Sales Qualified Lead --> Opportunity --> Customer --> Evangelist.
  
  In poche parole? Il passaggio da semplice utente appena iscritto alla newsletter a evangelista, ovvero cliente pronto a raccomandare la tua azienda a terzi tramite passaparola o post social.
  
  Il “Lifecycle Stage” è una proprietà di default dei contatti di HubSpot. Pertanto, puoi aggiungere manualmente questa proprietà oppure puoi creare un apposito workflow.
  
  
• organizzare i contatti in liste (statiche o smart).
  Le prime vengono gestite manualmente (anche se puoi crearle in automatico importando una lista già pronta da Excel). Le Smart List si aggiornano invece automaticamente in base ai criteri specificati in fase di creazione (esempio: aver completato un form).
  
  
• organizzare i tuoi contatti in base alle Contact Properties e alle Company Properties. Le Contact Properties permettono di organizzare le informazioni del singolo contatto, mentre le Company Properties riguardano le informazioni relative a un gruppo di contatti. HubSpot mette a disposizione alcune proprietà di default, dandoti però la possibilità di creare proprietà personalizzate che si adattino perfettamente alla tua tipologia di business. Così facendo, potrai creare liste altamente segmentate, a cui mandare, al momento giusto, messaggi su misura.

Anche Mailup e Active Campaign si stanno attivando per rendere l’attività di segmentazione non solo sempre più precisa, ma anche automatica.

MailUp mette a disposizione delle aziende degli ambienti multi-list e la segmentazione può essere:

• Manuale 
• Automatica, all’interno dei workflow, che consentono di creare in pochi minuti campagne automatiche segmentate e profilate.
• In base al clic, per cui puoi inviare email di follow-up coerenti con lo specifico link cliccato dal destinatario. 

Il tool ha creato uno specifico e-book in cui tratta in modo esauriente l’argomento.

Active Campaign si muove nella stessa direzione, permettendoti di aggiungere tag automaticamente quando i contatti - per esempio - visitano il tuo sito web o cliccano sui link nelle tue e-mail.

L’aggiunta dei tag contrassegna i tuoi contatti su base di specifici curiosità o bisogni, per cui potrai poi inviare loro contenuti rilevanti e di loro sicuro interesse.

Come automatizzare il lead scoring

Se l’attività di lead generation è quella che consente alle aziende di ottenere potenziali clienti, il lead scoring è quella che permette di “ordinarli” in termini di priorità, ossia classificando in maniera automatica i diversi lead secondo il loro valore percepito dall’impresa. 

Significa poter rispondere alla domanda: “Quali sono i contatti davvero interessati al nostro prodotto e prossimi all’acquisto?” 

Con HubSpot, puoi sfruttare l’utilissimo Predictive Lead Scoring Software che rende automatica la qualificazione dei lead, quindi anche il loro riconoscimento per poi attivare le più giuste azioni marketing!

Vediamo nel dettaglio come funziona:

Dalla prima pagina del tuo sito che i contatti hanno visto, fino all’ultimo tuo prodotto che hanno messo nel carrello, passando per l’articolo blog maggiormente apprezzato: HubSpot vede e registra tutto quello che i tuoi contatti fanno.

Ci riesce grazie al Machine Learning: elabora migliaia di dati contemporaneamente per assegnare un punteggio ai tuoi lead e dirti quando è il momento di fare “quella telefonata” o inviare un’e-mail di follow up dopo la presentazione di un nuovo prodotto, per esempio (senza risultare invadente!).

Come funziona il lead scoring di HubSpot? Accanto a quello tradizionale, esiste quello personalizzato che quindi dipende dalle azioni di tuo maggiore interesse, come aver completato e inviato un form aver visitato una pagina aver cliccato su una certa CTA ecc...

PRO TIP: L'automatizzazione del lead scoring è legata a quella dell’avvio di workflow che prevedono l’invio di e-mail o perfino la modifica di alcune parti dei contenuti del tuo sito (smart content).

HubSpot non è l’unico a offrire servizi tanto comodi per i marketer:
con Active Campaign, quando i tuoi lead sono vicini alla fase di decision e quindi sono vicini alla chiusura di un contratto, puoi:

• ricevere una notifica 
• assegnare compiti al tuo team in base ai cambiamenti dei lead scores

Ancor prima, Active Campaign assegna un punteggio ai singoli contatti in base alle loro azioni ed interessi e poi dà vita a diversi tipi di automazioni.

Come automatizzare l’engagement

Lead generation e marketing automation hanno davvero tanto in comune e tanto da realizzare insieme. Abbiamo anticipato il topic dell'engagement nei paragrafi precedenti perché sono gli stessi CRM a rendere le attività di divisione dei contatti in liste e avvio di workflow strettamente correlate.

Creare un workflow significa molto spesso:

• inviare una email a tutti i contatti che soddisfano X requisito

• inviare un messaggio via social a tutti i contatti che hanno compiuto una certa azione

• e allertare qualcuno del team sales affinché faccia per esempio una telefonata

Il collegamento con il content marketing è quindi primario e la base è quella da cui siamo partiti (ed anche quella dell’inbound marketing): esiste un contenuto giusto per ogni utente, che ha desideri e bisogni unici, temporali e soprattutto vuole percepire tale unicità!