Negli ultimi 10 anni il content marketing ha messo in crisi il settore dell'advertising tradizionale, gettando nuove basi e nuove verità sia sul modo di vendere che di attrarre la sempre più rara attenzione del pubblico.
Ad oggi i contenuti di valore sono fondamentali per raggiungere gli obiettivi aziendali, qualsiasi essi siano, perché:
- I mercati sono conversazioni > il tuo potenziale cliente - quindi - rifugge le pubblicità martellanti e non si fida più delle pubblicità ammiccanti dove tutto quel che luccica è davvero oro, ma vuole qualcosa di più in grado di legarlo alla tua azienda o alla tua persona durante tutto il suo viaggio (il customer journey).
- Il pubblico vuole essere attratto > abbiamo detto addio alle tecniche pubblicitarie di tipo interruttivo (outbound) per dare il benvenuto a tattiche meno invasive che chiedono prima il permesso (inbound) e calamitano poi il cliente.
- Il pubblico acquista prima il tuo perché e solo dopo il tuo prodotto > hai mai sentito parlare del Golden Circle di Simon Sinek? Il “tuo perché” è una condizione assolutamente necessaria, per ispirare chi ti circonda, se vuoi avere successo come persona, come azienda e come brand.
Nel nostro approfondimento dedicato proprio al content marketing (se ancora non l'hai letto, clicca qui), abbiamo redatto una semplice e pratica checklist, preceduta dalla regola:
“non esiste una content strategy di successo senza contenuti che educano o intrattengono il tuo pubblico”
Il punto 4 della checklist è dedicato proprio alle Buyer Personas. Vediamo cosa sono e come puoi individuarle.
Buyer Personas: definizione
Target, clienti ideali, nicchia di mercato o....Buyer Personas. Puoi chiamarle come vuoi. L'importante è saper rispondere alla domanda: "per chi stai producendo contenuti?"
Questa è la definizione di HubSpot delle Buyer Personas:
A buyer persona is a semi-fictional representation of your ideal customer based on market research and real data about your existing customers.
Tradotto: una Buyer Personas è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali dei clienti esistenti. Come si creano?
Buyer Personas: creazione in 3 step
Quando le crei, devi pensare ad un cliente tipo alla volta e includere:
- i suoi dati demografici
- le sue abitudini di acquisto
- le motivazioni che lo spingono a scegliere la tua azienda
- e i suoi obiettivi di vita e professionali
Non è difficile: il primo passo è l'analisi. Puoi iniziare studiando i clienti già acquisiti, per capire bene chi sono e cosa fanno.
TIP: dividi il pubblico di riferimento e decidi su chi focalizzarti (priorità) per far arrivare il tuo brand o prodotto. Potrai scoprire di avere più tipologie di buyer personas cui rivolgerti e a cui assegnare differente priorità o peso.
Per portare avanti l'analisi puoi avvalerti di diversi strumenti:
- Interviste
- Questionari
- Analytics offerte dai social, da Google Analytics o dai vari tool di social media listening
- Confronto con i vari team della tua azienda, come il team sales o customer service
Il secondo passo è scrivere una storia. Hai capito bene! Dovrai:
- dare un nome alle tue Buyer Personas, così da umanizzarle, renderle più realistiche ed empatizzare maggiormente con loro
- dar loro un viso e una personalità, costruendo una storia che le leghi al tuo brand o prodotto.
Facciamo un esempio: vendi cosmetici. Potrai avere diverse Buyer Personas, tra cui una giovane di nome Elisa.
Ha 30 anni, è single e vive a Milano.
Cura la sua pelle con attenzione, ma sceglie solo prodotti ecosostenibili e che non siano testati sugli animali.
Nel tempo libero ama fare jogging e portare a spasso il suo cane, oltre a concedersi brevi viaggi nel weekend per esplorare le bellezze dell'Italia.
È molto attiva su Instagram e compra online, soprattutto libri, elettrodomestici o prodotti tecnologici. Pragmatica e solare, è attenta alla qualità della vita e degli affetti.
Questa può essere - in breve - la storia di Elisa, che ti aiuterà a scrivere migliori messaggi per lei e tutte le clienti che hanno un profilo simile al suo.
Non temere di coinvolgere in questo lavoro di storytelling non solo il tuo team marketing, ma anche i commerciali e il customer service: ti sorprenderà quanto conoscete bene i vostri clienti (e quanto potreste conoscerli ancor meglio sfruttando gli analytics dei social oppure i questionari online!).
Il terzo e comodissimo step è scegliere un template che ti guidi nel tenere tutti questi dati sul tuo cliente ideale in ordine e nel sapere sempre quali domande porre nelle interviste.
Noi adoriamo il template di HubSpot, che ti consigliamo di scaricare qui.
Adesso sai come procedere per creare le tue Buyer Personas. Ti stai ancora chiedendo se servono proprio alla tua azienda?
Buyer Personas: i vantaggi per le aziende
La risposta è sì.
Che tu sia una start up o una grande azienda proprietaria di diversi brand, ogni volta che ti appresti a lanciare una campagna di marketing devi sempre tenere presente che:
- la concorrenza è oggi feroce
- è sempre più presente su tutti i canali
- e l'attenzione del pubblico è sempre più ridotta
Quindi, devi sapere per chi stai creando un prodotto e a chi lo stai proponendo, quale linguaggio questa persona si aspetta, su quali social network è più probabile che sia presente e cosa la rende scettica nei confronti del tuo settore.
Tutte queste informazioni puoi ottenerle solo con una minuziosa e accurata definizione delle tue Buyer Personas.