In questo secondo articolo dedicato al mondo dell’e-commerce B2B parleremo di una serie di credenze diffuse.
Sicuramente il primo mito da sfatare è che l’e-commerce non sia una strategia per tutti, è oggettivo che sia un canale fondamentale da sfruttare, che si parli di mercato B2C o B2B. Infatti, come riportato nel nostro primo articolo dedicato all’e-commerce B2B “E-commerce B2B: le basi”, lo scorso anno è stato stimato che il valore del mercato globale dell’e-commerce B2B è di 7,72 trilioni di dollari, cifra destinata ad aumentare ad un tasso di crescita del 18,7% entro il 2028.
Nonostante le cifre promettenti, quando si parla di e-commerce in Italia bisogna fare i conti con le competenze professionali ancora poco sviluppate e soprattutto con la scarsa fiducia degli utenti nelle nuove opportunità digitali. Di fronte alla digital transformation, sono ancora molti i preconcetti che impediscono di sfruttare le potenzialità del digitale (se vuoi approfondire l’argomento leggi “La Digital Transformation come mindset per affrontare il futuro aziendale”.
Ecco lista di falsi miti che impediscono lo sfruttamento di questa opportunità di business:
- Il mercato B2B non ha bisogno dell’e-commerce: una delle più importanti convinzioni errate in questo ambito sta nel fatto che le aziende B2B, per la natura del loro business, non necessitino di un e-commerce. Niente di più sbagliato: i buyer, prima di essere acquirenti B2B a livello professionale, sono consumatori B2C e quindi abituati ad utilizzare piattaforme online per gli acquisti. Per questo motivo, i canali e le modalità di acquisto disponibili potrebbero influenzarlo nella scelta di un eventuale fornitore.
- I clienti B2B non acquistano online: l’e-commerce è una strategia in rapida crescita. Gli attuali clienti iniziano a far parte della generazione dei nativi digitali e questo è uno dei motivi principali per cui è indispensabile adattarsi alla loro esperienza di acquisto: possibilmente, potrebbero prendere in considerazione solo aziende in grado di utilizzare strategicamente il digitale. Questa tipologia di consumatori preferisce evitare l’interazione diretta con l’ufficio vendita a favore di una breve consultazione e un acquisto diretto tramite e-commerce. Infatti, il 41% dei consumatori afferma che la presenza del “self-service” è uno dei motivi principali attraverso il quale le aziende B2B potrebbero migliorare l’esperienza d’acquisto.
- I clienti B2B necessitano una relazione diretta con il venditore: spesso le aziende B2B sono restie alla creazione di un’e-commerce perché prediligono una gestione dei clienti “personalizzata”, infatti ogni cliente ha diverse esigenze e abitudini di acquisto e di conseguenza un rapporto professionale differente. Eppure molte piattaforme offrono la possibilità di gestire tutti i processi in maniera efficiente, ad esempio con la presenza di un multicatalogo o con funzioni come la creazione di un listino personalizzato per ogni cliente. In secondo luogo, ci sono molti modi per creare una relazione diretta con il buyer. Nell’era della multicanalità e dell'omnicanalità, il consumatore si aspetta di poter scegliere tra diverse modalità per entrare in contratto con l’azienda. Una piattaforma e-commerce efficiente consente di integrare vari touchpoint (live chat, email, social media, SMS) in un unico database per offrire un’esperienza di acquisto migliore.
- Con l’e-commerce si offre un’esperienza d’acquisto impersonale: la creazione di un’e-commerce non vieta ai clienti di mantenere un rapporto diretto con il venditore, bensì aggiunge un'opzione più rapida e soddisfacente a coloro che ritengono invasiva una relazione più tradizionale. Un’esperienza ben progettata per ogni tipologia di utente permetterà di migliorare la fiducia dei clienti e salvaguardare il rapporto lavorativo.
- I prodotti B2B non sono adatti alla vendita tramite e-commerce: molte aziende sono affezionate agli strumenti tradizionali come listini, cataloghi cartacei e modalità di contatto come il telefono; tuttavia, come riportato precedentemente, gli acquirenti stanno cambiando. Nel tempo le persone si sono abituate ad acquistare online qualsiasi cosa e anche coloro che sono incaricati degli acquisti aziendali conducono le proprie ricerche e acquisti online snellendo il processo di acquisto.
Rinunciare a cogliere questa opportunità significa, di fatto, regalare alla concorrenza una fetta di utenti che è destinata a crescere sempre di più!
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