Redazione - apr 29, 2022

L'importanza di adottare un CRM nel settore B2B

Che cosa si intende per CRM e perchè ogni azienda dovrebbe utilizzarne uno? Partiamo dal principio: CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management ed è un software strategico che mette a disposizione una serie di strumenti finalizzati a raccogliere dati e a gestire nel migliore dei modi la relazione con clienti, lead e prospect. Attraverso il CRM è possibile conoscere approfonditamente e soddisfare al meglio le esigenze dei clienti e di conseguenza incrementare le performance di business.

Per rispondere in poche parole alla seconda domanda, le aziende (soprattutto se parte del settore B2B) dovrebbero servirsi di un CRM perché è la modalità più efficace per costruire una base di clienti fidelizzati con cui creare una relazione stabile.  Perché sottolineare "soprattutto nel settore B2B?". Come è noto, esistono molteplici differenze tra B2B e il B2C e l'utilizzo del CRM non è l'eccezione che conferma la regola.

Quali sono le differenze tra il settore B2B e B2C nell'utilizzo del CRM?

La risposta si può racchiudere in due parole: esigenze e finalità. Come si può immaginare, gli acquisti B2C sono dettati dal desiderio e dall’emozionalità e di conseguenza è più probabile che siano ordini di piccoli importi e non costanti.
Al contrario, per quanto riguarda il settore B2B, gli acquisti sono razionali, periodici, dettati da scelte ponderate e con una strategia alle spalle. Il pubblico a cui ci si rivolge è più ristretto e specializzato (con molteplici decision maker) e il percorso d’acquisto più lungo. 

Quali sono i vantaggi di un CRM nel settore B2B?

  • Migliore gestione dei contatti: con la progressiva crescita del business è necessario avere a disposizione una piattaforma in grado di tenere i dati di tutti i clienti in maniera ordinata, dove poter impostare i promemoria degli appuntamenti e le riunioni, organizzare le priorità delle attività del team e molte altre funzionalità.
  • Customer experience ottimizzata e personalizzata: il mercato odierno è sempre più competitivo quindi fornire un prodotto di valore può non essere più sufficiente. È importante differenziarsi dai competitor offrendo un valore aggiunto e poiché l’acquisizione di clienti e le vendite B2B hanno tempi più lunghi, coltivare una relazione sin dal primo giorno e offrire una strategia customizzata può fare la differenza.
  • Campagne marketing mirate: offre la possibilità di analizzare e indentificare rapidamente il target in modo da concentrare le energie del team su una valida opportunità di business; in secondo luogo permette la personalizzazione delle campagne in base al pubblico di destinazione e di conseguenza maggiori possibilità di successo.
  • Analisi e report: fornisce strumenti di analisi e reportistica in modo da comprendere quali attività hanno ottenuto un ROI maggiore e quali strategie invece non hanno ottenuto i risultati sperati.

Una volta comprese le potenzialità di un CRM è lecito domandarsi "Come faccio a scegliere quello più adatto alla mia azienda?

Uno tra i CRM più solidi del mercato è HubSpot (puoi approfondire l'argomento nell'articolo HubSpot free CRM: 10 motivi per sceglierlo). È una piattaforma gratuita  costruita per realizzare le esigenze delle aziende e dei loro clienti.  Rispetto ad altri CRM ha un’interfaccia intuitiva e ad alto grado di personalizzazione, soprattutto perché al suo interno sono integrati molteplici strumenti aziendali nativi.

Quali sono i punti di forza della versione free?

  • Strumenti di marketing gratuiti integrati al suo interno che consentono di creare delle esperienze personalizzate per il cliente;
  • Integrazione con le piattaforme CMS così da poter generare facilmente form da inserire nel proprio sito web;
  • Semplice gestione di Cookie e GDPR;
  • Pianificazione marketing e-mail per le newsletter e le campagne di e-mail marketing;
  • Utenti illimitati: tutto il team di lavoro può avere accesso al CRM dell’azienda;
  • Memorizzazione dei dati dei lead in un unico profilo così da poter accedere alle informazioni di ogni contatto e visualizzare le interazioni con il sito web;
  • Automatizzazione delle attività quotidiane e sincronizzazione dei dati;
  • Dashboard e report per analizzare i risultati.

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Written by Redazione