Tutti dicono “Lead Generation”, ma pochi sanno attuarla nel modo più efficace (che attira nuovi clienti e fa chiudere contratti). Cos’è la Lead Generation e come puoi integrarla nella tua strategia marketing per trovare nuovi clienti in target?
Lead Generation significa generazione di contatti. Ma non dei contatti qualsiasi: il gergo tecnico del marketing descrive il lead come un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto dalla tua azienda.
L’obiettivo primario delle attività di lead generation è quindi la creazione di una lista (o ancor meglio di liste differenziate) di contatti di valore, da utilizzare per varie operazioni di advertising online e offline.
Il valore è un concetto interessante quando si parla di lead generation, perché:
Cosa vuol dire Inbound e perché è così legato alla Lead Generation che funziona?
Il metodo Inbound è di fondamentale importanza per una Lead Generation basata sulle esigenze del cliente. Per due motivi:
L’Inbound non urla: attrae. L’inbound non fa rumore: offre valore e ti porta nel posto giusto al momento giusto. E poi genera lead.
Un tempo, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano:
Oggi tra siti web con e-commerce integrato, social network (sempre più vari e differenziati tra loro) ed e-mail marketing, il modo di fare lead generation è stato davvero stravolto, così come il processo decisionale che porta il nostro cliente all’acquisto. Il cliente, infatti, segue oggi diversi percorsi, si spezza spesso e subisce diverse deviazioni di attenzione.
La logica generale del marketing Inbound si basa su 4 fasi:
Vediamo quindi come si applica in concreto una campagna di Lead Generation Inbound.
Da dove si inizia per impostare correttamente una campagna di Lead Generation? Sia che tu sia parte di un’agenzia, di un’azienda o sia un libero professionista, gli step non cambiano:
Tieni presente che una campagna di lead generation online, quando è ben architettata, consente di trovare nuovi clienti a un minor costo di acquisizione rispetto ai classici canali.
Inoltre, come lead magnet (letteralmente: calamita per lead) puoi scegliere tra diversi tipi di contenuti:
Sapevi che le aziende che pubblicano regolarmente infografiche riescono a far crescere il loro traffico verso sito di una media del 12% (dati HubSpot) rispetto a quelle che non lo fanno?
Quando conosci il tuo cliente, conosci anche ciò che gli sta a cuore: quali sono i problemi che vuole risolvere, le sue preoccupazioni e i canali su cui si informa.
Ora che hai visto come si fa (a grandi linee), ti stai chiedendo se la Lead Generation può fare al caso tuo? Te lo diciamo subito.
Se il tuo business non si basa per forza di cose su vendite a freddo, allora la risposta è sì. Puoi - ed è consigliato - fare Lead Generation.
Come azienda o proprietario di attività potresti voler attirare, per esempio, persone verso una landing page con diversi obiettivi:
Partire è facile, tanto più che gli stessi social media si sono adeguati al meccanismo della raccolta dei contatti di valore.
Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter, solo per citare i principali, si sono già adeguati a questo nuovo modo di approcciare i potenziali clienti.
Facebook Lead Ads è un tipo di campagna che Facebook propone se il tuo obiettivo è quello di raccogliere nuovi contatti.
Quali sono i vantaggi?
Le LinkedIn Lead Gen Forms sono molto simili alle loro “colleghe” di Facebook, ma esistono anche dei modi organici di trovare nuovi utenti social potenzialmente in target con il nostro business.
Instagram, per esempio, non offre solo campagne a pagamento, ma dà anche la possibilità di creare contenuti coinvolgenti come Stories e Reels in cui puoi chiedere al tuo pubblico di taggare altri amici o altri interessati all’argomento che tratti, così come proporre di condividere i tuoi post nelle stories taggandoti, per poi ottenere un contenuto di valore (post freebie).
Su Linkedin e Twitter è possibile raccogliere contatti lavorando maggiormente in ottica B2B, quindi in ambito professionale.
Vediamo come fare Lead Generation anche uscendo dal mondo social.
E se non volessi usare i social per fare Lead Generation? Vediamo alcuni degli strumenti di comunicazione e di gestione dei lead (spesso sono la stessa cosa) che possono aiutarti:
Una buona notizia: se scegli il giusto CRM (Customer Relationship Manager) puoi facilmente gestire la creazione dei contenuti per la Lead Generation con la buona gestione dei contatti nuovi e già in tuo possesso. Alcuni esempi:
HubSpot è una piattaforma all-in-one per il tuo marketing che integra tutte le funzionalità di un software CMS (Content Management System), CRM (Customer Relationship Manager) e di Marketing Automation.
In parole più semplici:
Sempre per le landing page, ti segnaliamo come alternative:
Per sapere come costruire le landing nel modo migliore, sappi che Hotjar studia l’utente e crea delle mappe di calore che ti dicono quali parti dello schermo guarda di più!
E poi, per l’automazione di mail workflow, ti segnaliamo Mailchimp, il tool più usato in Italia.
Abbiamo parlato di automazione. Nella raccolta di lead, quali fasi si possono automatizzare?
Cercare contatti, ottenerli e registrarli, assegnandoli a varie categorie di interesse verso la nostra azienda richiede molto tempo. Non finisce qui: devi poi coinvolgerli, elaborare azioni di marketing mirate per ogni tipo di cliente (a seconda di dove si trova nel customer journey).
Un insieme di operazioni davvero complesse, per cui è possibile adottare delle soluzioni tecnologiche in grado di automatizzare alcuni processi.
Ecco una serie di attività di base di Lead Generation realizzabili con un software CRM adeguato come HubSpot:
Specifichiamo che HubSpot non è l’unico CRM sul mercato: scegli il più adatto alle tue esigenze considerando la dimensione delle tue liste contatti, la difficoltà del tuo business e anche l’importanza dell’email marketing nella tua strategia digitale.
Esistono anche altre attività che è possibile automatizzare, tutt'altro che basilari. Entriamo qui nel campo del Lead Nurturing, il cui vero significato è “coccolare il cliente”.
Parlare di lead nurturing è importante perché ti dà la possibilità di capire qual è la regola dell’Inbound Marketing: attrarre il pubblico per poi deliziarlo e incantarlo.
Più scendi lungo il funnel (letteralmente imbuto, ma in sostanza è il percorso di conoscenza che gradualmente avvicina la tua azienda e un potenziale nuovo cliente), maggiore è la necessità di alimentare i contatti con contenuti definiti, specifici e di tendenza per il target.
Quello che ti serve è strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target. Ogni funnel è a sé stante: la sua struttura dipende dal tipo di azienda che stai cercando di promuovere, dalle esigenze del pubblico e dalla complessità del prodotto o servizio. La semplicità - in genere - paga sempre e ti permette di sperimentare, specialmente se non sei un esperto.
Come per ogni ambito del marketing, l’attenzione ai nuovi trend vale anche in fatto di Lead Generation. Adesso che sei pronto per impostare la tua prima campagna di raccolta contatti di valore, scopri le ultime tendenze della Lead Generation.
Per parlarti delle ultime tendenze, ti diamo 3 consigli utili per ottimizzare la tua prossima campagna di Lead Generation:
È impossibile sapere a priori quali siano le migliori CTA (call to action), le immagini che attireranno di più l’attenzione, e i canali preferiti dal tuo target, senza fare degli esperimenti. Test e analisi sono sempre la scelta migliore per riuscire a capire come ragionano e cosa preferiscono gli utenti a cui ti vuoi rivolgere (buyer personas).
HubSpot per esempio offre possibilità di creare degli A/B test su landing page e newsletter per capire quale sia la versione che performa meglio!
Con HubSpot puoi personalizzare i contenuti in base allo Stato da cui l’utente si connette, al tipo di device che usa (mobile, tablet o desktop), alla fonte che l’ha portato a te (Google, social media, email o altro), all’aver compiuto o meno determinate azioni sul tuo sito (aver visitato una pagina, aver seguito una CTA oppure aver aperto una mail), nonché allo stadio nel suo customer journey (che per l’Inbound Marketing sono 3 ossia awareness, consideration, decision).