Hai mai pensato di affidarti all’influencer marketing per la tua azienda B2B? È notoriamente conosciuta come una strategia prettamente B2C ma negli ultimi anni sempre più aziende B2B iniziano a vedere le sue possibilità. Basti pensare che nel 2021 ha raggiunto un valore di 13,8 miliari di dollari, destinato a salire a 16,4 entro la fine di quest’anno. Se fino ad ora collaborare con gli influencer è sempre stata una strategia consolidata per i brand B2C, ad oggi può avere un impatto anche nella comunicazione B2B? Come puoi leggere nel nostro ultimo articolo: Hubspot: Digital Marketing Trends 2022, uno dei trend futuri riconosciuti per il B2B è proprio l’affidarsi maggiormente all’influencer marketing.
Quali sono i vantaggi dell'influencer marketing?
- Credibilità e reputazione: collaborare con esperti del settore e, ancor meglio, del prodotto, aggiunge autorevolezza al brand e ai suoi contenuti. Gli influencer sono personaggi di spicco che hanno costruito una community guadagnandosi la fiducia e l’interesse delle persone. Promuovendo un’azienda, influiranno positivamente sulla sua reputazione, trasmettendo automaticamente valore.
- L’importanza del passaparola: soprattutto tra le aziende B2B il passaparola è ancora uno strumento potente per scegliere i propri fornitori e partner. Scegliere un influencer e i suoi contenuti è una versione un po' più moderna ed evoluta del passaparola. L’influencer si pone a pari del cliente e lo consiglia come fosse un amico. Di conseguenza le chance del brand di farsi conoscere tra il pubblico aumentano a dismisura.
- Maggiori conversioni: nonostante i prodotti e servizi B2B siano più difficili da raccontare rispetto a quelli del settore B2C è sempre importante e apprezzato il parere di un esperto del settore (anche da un target più esigente come quello B2B) in grado di fornire informazioni dettagliate sui prodotti e servizi.
Sebbene ci siano molti vantaggi, bisogna essere obiettivi e riconoscere che è una strategia più difficoltosa in certi casi, infatti non puoi inviare una macchina per lavorare il ferro da far provare agli influencer, o collaborare con personaggi con un seguito milionario. Oltretutto se acquistare un prodotto B2C significa far prevalere l’emozionalità, scegliere autonomamente e spendere una somma esigua, un acquisto B2B è più impegnativo poiché saranno coinvolti più decision maker, le dimensioni degli acquisti sono superiori ed è la razionalità e la convenienza che determinano la decisione, pertanto la conversione richiede molto più tempo.
Per questo motivo è importante affidarsi ad influencer adatti e optare per una serie di scelte consigliate:
- Strategia a lungo termine: se nel B2C le collaborazioni sono frequenti e brevi, nel B2B è consigliato pianificare a lungo termine. Proprio perché la decisione d’acquisto è frutto di ricerche e coinvolge più persone, è importante collaborare per almeno 3 mesi.
- Non affidarti solo alle vanity metrics: come abbiamo già affermato nel nostro articolo Social Media Metrics: quali monitorare per valutare la performance dei contenuti B2B? non è questa tipologia che determina il successo di una strategia. Non è detto che una persona con milioni di follower sia più adatta di una con poche migliaia. Nel B2B è fondamentale la qualità e non la quantità.
- Competenza dell’influencer: per agganciarsi al punto precedente, non è importante che abbia milioni di followers ma che sia riconosciuto per le sue competenze nel settore e nella conoscenza dei prodotti. I migliori influencer da scegliere sono coloro che lavorano davvero nel settore o che sono esperti e che quindi garantiscono la qualità e la veridicità delle informazioni che condividono con il proprio pubblico.
Quali sono i criteri per scegliere l'influencer adatto?
- Pertinenza del pubblico con il target aziendale: l’azienda deve avere ben chiaro il pubblico a cui si sta rivolgendo, per scoprire se esiste già uno o più opinion leader del settore con una community in grado di sostenere la sua impresa. In molti casi gli influencer hanno già un’audience consolidata e per questo motivo è importante scegliere bene con chi collaborare.
- Competenza in materia: l’influencer deve avere una vasta conoscenza del settore e del prodotto. Come affermato precedentemente la qualità supera la quantità, perciò non è necessario rivolgersi a una community con grandi numeri, l’importante è che siano persone davvero interessate al prodotto e/o servizio. In molti casi le figure scelte sono specializzate, come giornalisti, ricercatori, dipendenti di aziende, o comunque qualcuno che si interfaccia in prima persona col settore.
- Valori trasmessi e personalità: per quanto l’influencer marketing B2B possa sembrare più formale e rigido rispetto al B2C, non significa che gli influencer non debbano essere coinvolgenti e appassionati al tema. Inoltre è importante che i messaggi trasmessi siano in linea con gli obiettivi e i valori dell’azienda per realizzare una collaborazione di successo.
Vuoi condividere con noi il tuo progetto o necessiti supporto per una strategia di comunicazione?
Scopri i nostri servizi visitando il nostro sito.
