Generare lead. 4 modi per capire se il tuo budget è adeguato

Il problema principale di fronte al quale si trovano tutte le aziende che vogliono crescere è legato all’acquisizione dei nuovi clienti, conosciuto nel marketing come “lead generation”.

Le modalità offline per l’acquisizione vertono su attività di PR e partecipazione a fiere e eventi di settore, nel proprio mercato di riferimento. Da quando l’online ha affiancato in modo preponderante le dinamiche offline, le aziende hanno dovuto adattarsi, sperimentando la lead generation in ambienti “digitali”.

Soprattutto nel mercato italiano, però, siamo ancora in una fase di totale sperimentazione. Le azioni a disposizione per generare lead qualificati sono davvero tante: si va dall’acquisto di banner su testate di settore, alle campagne AdWords, passando per la creazione e gestione dei canali social con annesse sponsorizzazioni e paid campaign.

Nella maggioranza dei casi, tuttavia, queste attività vengono svolte in modo non continuativo e senza metodo, portando a dei risultati “oscillanti” che si trasformano poi in una cattiva allocazione del budget di comunicazione iniziale.

Prima di investire nelle attività digitali, bisogna capire se il budget che abbiamo a disposizione è adeguato alle azioni sulle quali abbiamo deciso di puntare e agli obiettivi che ci siamo prefissati.

Numero I
Non “dilapidare” l’intero budget in un solo canale di comunicazione!

Molte aziende fanno un errore, che è forse quello più comune: prendere l’intera somma dedicata alla comunicazione e fare un investimento unico su un canale.

Perché è un errore? Al 99% un’azienda “vergine” in comunicazione non è da subito consapevole dello strumento più adatto per comunicare al proprio target di riferimento. Soprattutto nella fase iniziale, è molto più efficace suddividere il budget su diversi canali/strumenti per capire se scartare uno o più canali di comunicazione e puntare su quelli che sono hanno dato risultati migliori nel periodo di test.

Numero II
Non tutto, non subito!

Un altro errore ricorrente è quello di voler investire subito tutto il budget di comunicazione nella fretta di generare nuovi lead. Spesso capita infatti che non sia il budget a essere inadeguato, bensì l’uso che se ne fa a essere poco corretto.

I risultati, in qualsiasi campo, si raggiungono in modo “progressivo”. È bene quindi considerare sempre l’idea di allocare una porzione di budget su una fase di test per poi riallocare il restante, facendo seguito al punto uno, sui canali di comunicazione più in target, modificando magari piccoli particolari come head, subhead, colori e perché no… anche grafiche e immagini più accattivanti o, come si ama dire nel marketing, più appeal!

Numero III
La matematica… conta!

Rispetto al budget che possiamo allocare in ambito “comunicazione”, dobbiamo essere in grado di capire - facendo riferimento alle statistiche dei diversi canali - quali obiettivi possiamo realisticamente raggiungere. Facciamo un esempio, così risulta tutto più facile: dobbiamo presentare sul mercato un nuovo prodotto/servizio e vogliamo generare nuovi lead con 10.000€ di budget da utilizzare in 6 mesi. I primi 1.000€ serviranno come base del “test” e verranno utilizzati per capire qual è il canale che funziona meglio nel mese della sua allocazione.

Chiaramente, bisogna essere ben consapevoli che ogni canale di comunicazione ha il suo targeting, il suo ranking e i suoi risultati a tendere… viene facile quindi desumere che investire 100€ su Facebook in campagne a pagamento darà risultati diversi dai 100€ usati su LinkedIn, canale generalmente più costoso. Per non parlare di AdWords, dove lanciare una campagna con meno di 1.000€ è come fare un buco nell’acqua in partenza.

Numero IV
Affidarsi a chi è più bravo di te è un buon modo per avere un budget sempre adeguato

Come tutti i “mestieri” che si rispettino, anche quello del “comunicatore” gioca un ruolo davvero importante. Se un’azienda vuole investire in comunicazione, oltre ad avere un reparto Marketing interno che si occupa della gestione ordinaria, deve (e sottolineo deve) rivolgersi a dei professionisti del settore per evitare sgradevoli incidenti, come perdita di tempo e denaro, o addirittura “svilimento” del brand. Una cattiva “comunicazione” infatti, sia in fase di lancio che di crescita, può far perdere davvero tanto a un’azienda, soprattutto in termini di budget e fatturato.

Seguire questo piccolo “vademecum” può essere molto utile per le aziende che approcciano al mondo della comunicazione e hanno difficoltà a capire come devono essere “spesi” i soldi nel digital!