Come posso aumentare le conversioni online dei miei leads?

La fatidica domanda, ricorrente anche nei sogni di chi ha un’azienda e deve acquisire nuovi clienti: come faccio a generare lead qualificati e a far aumentare le conversioni dei prospect che navigano sui miei canali online?

Da quando il mercato si è spostato sul versante digital, la generazione di lead è diventata “complessa” perché sono cambiate le dinamiche, l’approccio e le modalità.

La cosa che però è rimasta invariata è che, sia nel B2B che nel B2C, sia nell’offline che nell’online, si parla - da sempre - tra persone perché dietro a qualsiasi brand, fornitore, cliente, c’è una o più persone che hanno un’età, una famiglia, degli interessi e delle passioni.

Partendo quindi dall’assunto che interagiamo con delle “persone” dobbiamo porci una domanda fondamentale: di cosa hanno bisogno realmente queste persone?

Capita spesso che i nostri clienti non abbiano una piena consapevolezza di quello di cui hanno bisogno. Magari hanno un’esigenza, sentono la necessità di qualcosa (un po’ come la pubblicità del Ferrero Rocher)  ma non riescono a capire come soddisfarla.

Nel caso del B2B, noi parliamo a persone che devono acquistare da noi un servizio/prodotto che sarà poi utile a loro per vendere un loro prodotto/servizio.

Banalmente, stiamo parlando di un processo di “vendita” abbastanza tipico nel marketing. Io ho qualcosa che serve a te e te la vendo, e tu grazie a quel qualcosa riesci a vendere il tuo prodotto e l’economia… gira!

L’esigenza di tutti i clienti B2B è vendere... ma a chi?

Tutte le aziende hanno un parterre di clienti fedeli ai quali continuano a vendere e a proporre alternative, anche se non capita così spesso come tutti noi vorremmo credere...

Quante sono le aziende nel mondo che non vogliono acquisirne di nuovi? Alla domanda c’è pronta risposta: nessuno rifiuta i clienti.

Allora, se l’unico problema è trovarli, tutte le aziende hanno bisogno di quell’aspetto del marketing conosciuto come la Lead Generation, ovvero la creazione di nuovi lead - o prospect, che dir si voglia - che potranno poi diventare veri e propri fruitori del nostro servizio/prodotto e, perché no, promotori del nostro brand!

Il processo di Lead Generation nel mondo offline è basato su diversi fattori, tra cui: contatto umano, biglietti da visita, brochure, fiere, eventi, attività di PR. E quello online?

Non serve molta fantasia per dare una risposta, perché il processo digitale non è poi tanto diverso: contatti social, mail personali inviate in email marketing, brochure digitali, inviti a webinar e workshop online, attività di digital pr sono tutti “lead magnet”, in grado di catturare l’attenzione tramite contenuti di qualità e in questo modo migliorare la capacità di generare lead.

La variabile X è il mezzo, offline o online che sia.

La costante Y è il rapporto umano.

IL CONVERSATION MARKETING PER LA RELAZIONE CON IL CLIENTE

Anche il digitale pone al centro il rapporto umano, l’ascolto e la comprensione delle esigenze.

Quando parliamo di Conversation Marketing stiamo semplicemente rendendo “umano” e “tangibile” il contatto digitale tra persone.

Io non ascolto solo le persone che mi parlano standomi di fronte, nella stessa stanza. Io ascolto anche i miei amici al telefono, su whatsapp, in chat di messenger e, di conseguenza, ascolterò anche le richieste e le esigenze dei miei clienti sui social, via mail o all’interno di una live chat sul mio sito web.

Come si evince dal titolo di questo articolo, nonostante siamo tutti consapevoli che dobbiamo aumentare le conversioni online e interagire con gli utenti, la problematica dell’acquisizione dei nuovi lead è forte e condivisa da tutti.

DENTE CHE DUOLE? IL BUDGET!

Partiamo dalla domanda delle domande: il budget che ho allocato per la comunicazione mirata alla lead generation è adeguato?

Può sembrare “banale” ma non è facile capire se il budget che abbiamo a disposizione per la nostra campagna di lead generation è corretto, elevato o esiguo per raggiungere il risultato atteso. Il modo migliore per capirlo è sicuramente legato a un’analisi pregressa, per individuare dei “range” di azione all’interno dei quali sicuramente possiamo avere una conversione.

E di quanto budget ho bisogno per convertire un elevato numero di lead?

Le domande relative all’aspetto economico di una campagna sono importanti, perché investire troppo (o troppo poco) può ledere la successo della comunicazione.

I TOOLS DELLA CONVERSIONE

Una volta definito il budget e stabilito un possibile incremento rispetto alla crescita della campagna, bisogna affidarsi a degli strumenti di comunicazione utili ed efficaci per la lead generation. I social media, le email, le campagne ADV, le landing pages… la comunicazione digital funziona per post, condivisioni, link e interazioni reali con gli utenti.

E torniamo all’aspetto principale del nostro discorso. Non si deve mai perdere il “contatto umano”, altrimenti non c’è budget o comunicazione che tengano: la conversione non andrà a buon fine.

Grazie agli strumenti di comunicazione, raccogliamo i dati dei nostri utenti all’interno di “file excel digitali”, più comunemente conosciuti come CRM. I software di Customer Relationship Management sono sistemi per gestire in modo più efficace la “relazione” con i propri utenti. All’interno del software CRM possiamo inserire tutte le informazioni relative a clienti e prospect per facilitare così il lavoro del marketing, che avrà a disposizione tante ricche e complete “carte d’identità” degli utenti grazie alle quali sarà in grado di costruire una relazione digitale solida e duratura.

DA CONOSCENTE A MIGLIORE AMICO: COME FUNZIONA?

Quando incontriamo per la prima volta una persona, non diventiamo subito amici! Abbiamo bisogno di tempo per instaurare una vera e propria relazione. E cosa facciamo durante questo periodo di tempo? Ci raccontiamo, condividiamo esperienze, momenti di vita insieme…

Il principio, per il passaggio da Prospect a Cliente, è esattamente lo stesso. Una volta entrati in contatto con un prospect, come primissimo approccio, non possiamo subito chiedere un appuntamento per chiudere un contratto, perché vi svelo un segreto e lo dico a bassa voce… non sappiamo nemmeno di cosa ha bisogno, cosa vogliamo proporgli?

La cosa più opportuna da fare è iniziare a condividere con lui delle informazioni che potrebbero più o meno interessargli e, grazie agli strumenti di analisi della Customer Journey, riusciamo a capire quali sono gli argomenti di suo interesse e quali invece sono gli argomenti che possiamo evitare. Pian piano, costruiremo una forte relazione e la conversione sarà facile come bere un bicchier d’acqua (dopo, però, aver lavorato tanto sulle esigenze, interessi e passioni del singolo cliente).

ALLARME ROSSO: NESSUNA CONVERSIONE IN VISTA! 

Capita qualche volta di non riuscire a generare lead, anche dopo settimane, forse anche mesi di “corteggiamento” degli utenti. Le motivazioni per cui il tasso di conversione è ancora a zero possono essere tante, ma la verità è che ogni utente è fatto in un determinato modo, proprio perché è un essere umano e gli algoritmi funzionano sulla base di statistiche, sicuramente precise, ma che non possono tenere in considerazione gli infiniti parametri dei comportamenti umani.

CONVERSIONE FAST AND FURIOUS

Per cambiare la rotta dei tassi di conversione e rimediare agli errori nella lead generation, è buona norma fare molti test di head, subhead e call to action. Solo “testando” sarai realmente in grado di capire qual è il modo più giusto per parlare ai tuoi utenti.

E se anche questo metodo non funziona, ci sono dei piccoli trucchi da applicare che potranno sicuramente portare un grande vantaggio alla tua lead generation.